ATAMŪRA GROUP План 2026 · по C-level

Разбор годаПлан 2026Проекты Прогноз 2027 и банк

Выручка · деньги · бартер · ввод девяти очередей

План 2026 и цифра за каждым

План 35 млрд: розница 24 плюс акимат 7 плюс бартер 4. Розница — это ровно плюс 50% к прошлому году (16,03 × 1,5). Факт семи месяцев — 10,19 млрд. Ниже — что должна сделать группа и какая цифра закреплена персонально за каждым руководителем.

Четыре цифры года и откуда они берутся

План 2026 — 35 млрд, решение от 6 августа: розница 24 (+50% к 2025) + акимат 7 + бартер 4. Выручка считается по проданному из реестра — деньги отдельным контуром.

Мерка выручки — проданное из реестра (решение от 5 августа): сделка попала в реестр — квартира продана, деньги идут своим графиком и меряются кассой. 2025 факт этой меркой: розница 16,03 + акимат 2,94 + бартер 2,69 = 21,66. Бартер за январь–июль — 1,67 млрд, потолка у него нет, рост здесь — плюс. Ввод в срок вводится впервые и охватывает девять очередей: Керуен 5 и 6, Атмосфера 5 и 6, Аксай 1 и 2, Аура 3, 4 и 5.
Показатель	2025 факт	2026 план	Рост	Факт 7 мес	Осталось
Выручка группы, млрд ₸	21,66	35,00	+62%	10,19	24,81
Собрано деньгами, млрд ₸	10,01	16,79	+68%	3,26	13,53
Бартер, млрд ₸	2,69	максимум	без потолка	1,67	чем больше, тем лучше
Ввод в срок	не измерялся	100%	новый	—	9 очередей

Акимат по файлу: Аура 3 очередь 75 квартир, Аура 4 очередь 88, Керуен 5 очередь 76. Всего 239 квартир, 13 145 м², цена 440 тыс ₸ за метр, сумма 5 783 606 400 ₸.
Из чего складывается выручка 35	Млрд ₸	Доля	Факт 7 мес	Осталось	Основание
Розница	24,00	69%	8,52	15,48	разложена по ЖК на /plan/projects/
Акимат	7,00	20%	0	7,00	рамка 280 квартир; файл от 28.05 покрывает 5,78
Бартер	4,00	11%	1,67	2,33	доля 2025 — только для сборки суммы, не лимит

Акиматная рамка 7,00 больше файла на 1,22. Файл от 28.05 подводит итог: 239 квартир на 5 783 606 400 ₸ — это Аура 3 и 4 плюс Керуен 5. Рамка плана — 7,00, то есть примерно 280 квартир: добор в 41 квартиру (~1,22 млрд) идёт следующим траншем — Аура 5 вводится в этом году и даёт товар под него.

Касса закрывается акиматом. Из 13,53 млрд, которые надо собрать за август–декабрь, 4,90 даёт акимат при оплате 70% от рамки 7,00 как в прошлой сделке, 7,43 — розница остатка при собираемости 48%, и 1,20 — добор с дебиторки уже проданного. Главный источник добора — 1,61 млрд МИО-ипотеки, которую банк выдаёт после возведения каркасов Керуена 5–6: этих денег хватает на весь добор с запасом. То есть цель по деньгам выполнима, но она жёстко завязана на подписание акиматной сделки.

Цифра за каждым руководителем

У каждого C-level две-три цифры, которые он закрывает лично. Слева план года, под ним факт на сегодня.

Коммерческий директоротвечает за выручку группы

Выручка года

35,0 млрд

факт 10,19 — 29% плана

Осталось за 5 мес

24,81 млрд

4,96 млрд в месяц

Рост к 2025

+62%

с 21,66 млрд

Директор по продажамрозница и темп оформления

Розница за год

24,00 млрд

факт 8,52, остаток 15,48

Договоров в месяц

103

рост в 2,45 раза к темпу проданных

Средний чек остатка

30,1 млн

15,48 млрд / 514 юнитов по прайсам

Финансовый директорденьги на счету, а не в договорах

Собрать за год

16,79 млрд

факт 3,26, остаток 13,53

Касса к продажам

48%

факт 2026 — 32%, 2025 — 46%

Снять с дебиторки

1,20 млрд

8% от накопленных 14,87

Директор по строительствуввод в срок как условие сделки

Очередей ввести в срок

Керуен 5–6, Атмосфера 5–6, Аксай 1–2, Аура 3–5

Из них под акимат

Аура 3, Аура 4, Керуен 5 — 239 квартир

Цена срыва трёх

7,00 млрд

вся акиматная рамка; файл 5,78 + добор

Директор по снабжениюбартер без потолка — метрика односторонняя

Бартер за год

4,0+ млрд

ориентир, а не лимит: больше — лучше

Цена метра, не ниже

95% розницы

факт 463 тыс ₸/м² — держать

Закрыто договоров

68%

квартира покрывает две трети

Почему у бартера нет потолка. Квартира уходит подрядчику по 463 тыс ₸ за метр — это 95% розничной цены, то есть выручка не разбавляется. При этом обязательство закрывается без отвлечения оборотных средств: за январь–июль так закрыто 1,67 млрд, которые иначе ушли бы деньгами. Товарного ограничения нет — запас по линиям на второе полугодие 15–20-кратный. Единственные два условия: цена не ниже 95% розницы и реально закрываемое обязательство подрядчика, а не оформление продажи юрлицу.

Обратная сторона: бартер бьёт по кассе, и метрику финдиректора надо развязать. Каждая бартерная сделка замещает розничную. Если доля до конца года останется на уровне фактических 16,4%, бартер даст 5,74 млрд вместо 4,0 — это минус 1,74 млрд розницы и минус 0,84 млрд собранных денег, цель падает с 16,8 до 15,95. Финансовый директор проигрывает от того, что снабжение сработало хорошо. Поэтому его показатель считается как деньги плюс замещённые бартером денежные расходы, а не как валовый сбор. По ликвидности группа при этом в плюсе: минус 0,84 сбора против минус 1,74 невыплаченных подрядчикам — чистые плюс 0,90 млрд.

Розничный план продаж от бартера не уменьшается. 18,0 / 24,0 / 36,0 стоят независимо — бартер идёт сверх и создаёт запас к цели группы. При сохранении текущей доли бартер добавляет к плану 1,74 млрд сверх заложенных четырёх — группа выходит на 36,74, это 105% плана без единого дополнительного розничного договора. Иначе отдел продаж получал бы скидку к плану каждый раз, когда снабжение закрыло крупную сделку.

Директор по маркетингустоимость привлечения, а не объём бюджета

Бюджет в месяц

49,3 тыс $

против 28,3 сегодня; 246 360 $ на август–декабрь

Заявок в месяц

9 257

факт 8 300 — плюс 12%

Реклама в цене юнита

≤1,2%

от 0,39% у таунхаусов до 1,23% у Керуена

Директор ОКСоформление — самое узкое место года

Конверсия бронь→договор

90%

факт 81%, по Керуену 60%

Зависших сделок

сейчас 138 квартир на 3,37 млрд

Срок оформления

≤7 дней

83 сделки висят дольше 60 дней

Цель года: 35 млрд

У коммерческого директора план выше нашего. Первая гипотеза была, что разница в мерке — он считает ДФБ, мы до 5 августа считали оплату. Проверка по реестру её опровергла: разница в составе, и до её разбора план не поднимается.

Неоплаченных ДФБ в 2025 всего 18 штук на 0,37 млрд: почти всё, что попадало в договор фиксации, доходило до оплаты. Розница выше 20 млрд не получается ни по одной мерке — 21,66 выходит только вместе с акиматом 2,94 и бартером 2,69, и это база плана.
Розница 2025 по мерке	Млрд ₸	Сделок	К оплаченным
Все сделки с датой ДФБ, включая расторжения	16,25	531	+3,8%
ДФБ без расторжений и отказов — канон	16,03	524	+2,4%
Только оплаченные статусы	15,66	506	—
По дате договора, все статусы	18,17	736	+16%

Отсюда важный вывод: разрыв с отчётами комдира — не мерка. В реестре ДФБ и оплата расходятся на 4%, а его отчёты выше реестра на 25–40%. Значит он считает что-то, чего в реестре продаж нет вообще: главный кандидат — стоимость земельного участка внутри суммы сделки, октябрьский Aqsai даёт 1 503 млн против 807 и один объясняет 81% разрыва. Пока состав не разобран, переводить его план в наш одним коэффициентом нельзя — я это раньше предполагал, и предположение не подтвердилось.

Цель — 35 млрд. Его план на август–декабрь — 19,33 по сумме заданий против наших 15,48 (1,25×), годовой — 27,48 против 24,0 (1,15×). Но пока непонятно, сколько в этих цифрах квартир, а сколько участков и прочего, поднимать плановую выручку под них нельзя: рискуем поставить команде цель, которая наполовину состоит из другого товара. Перевыполнение при этом не теряется — оно просто попадает в верхнюю часть вилки, между планом и капой.

Что закрывает вопрос. Разбор состава Aqsai за октябрь у коммерческого директора: входит ли участок в сумму сделки и какие объекты попадают в отчёт помимо реестра продаж. Это один запрос, после которого два плана становятся сравнимыми и разговор о цели — предметным.

Три уровня года: порог, план, капа

Решение от 6 августа. Сто процентов — план 35 (розница +50% к 2025); порог считается от всей суммы, а капа — от роста розницы и бартера при фиксированном акимате 7: он контрактный и от усилий продаж не растёт. По мерке проданных нижний прогноз от полугодия — 39,7, это 113% плана, а центральный 46,0 доходит до 94% капы: план консервативен по построению.

Порог 28,0 — минимальный результат, ниже которого год считается несостоявшимся. План 35,0 — обязательство года. Капа 49,0 — верхняя граница, дальше объём уже не меняет оценку. Розница по уровням: 18,0 / 24,0 / 36,0; бартер 3,0 / 4,0 / 6,0; акимат 7 везде, он контрактный.
Уровень	Группа, млрд ₸	К 2025	Розница	Темп, юн/мес	Деньги	Смысл якоря
Порог — 80%	28,0	+29%	18,0	63	13,9	80% от всех 35: акимат фикс 7, розница 18,0 + бартер 3,0
План — 100%	35,0	+62%	24,0	103	16,8	24 + 7 + 4 = ровно +50% к рознице 2025
Капа — 140%	49,0	+126%	36,0	183	22,6	акимат фикс 7; розница и бартер ×1,50
справочно: центральный прогноз	46,0	+112%	33,2	164	21,2	между планом и капой

Как посчитаны 140%. План года — 35 млрд. 140% от него — 49,0. Это верхняя граница: продать больше можно, но оценка года выше не поднимается. Акимат зафиксирован — его 7 млрд записаны в контракте и больше не станут, как ни старайся. Значит, дотянуться до 49,0 можно только розницей и бартером: вместе им надо вырасти с 28 до 42 млрд — в полтора раза. Розница с 24 до 36, бартер с 4 до 6.

Почему верхняя граница именно 49, а не любое другое число. Каждый год повторяется одно и то же: за первые полгода продаётся примерно 20–28% годового объёма, всё остальное приносит осень. В этом году за полгода продано 7,80 млрд розницы. Если осень пройдёт как обычно, год закончится между 27,7 и 38,8 млрд розницы — посередине 33,2. То есть капа — это не мечта, а «год прошёл, как он обычно проходит». И задания по проектам в сумме дают ровно столько же. Выше капы результат уже не различается.

Кто даёт эти цифры: проекты, план и факт двух лет

Млрд ₸, мерка проданных. «К 2025» — семь месяцев 2026 к целому прошлому году: Керуен уже сделал два своих 2025-х, Aqsai почти закрыл прошлогодний объём. «План 100%» — рабочее разложение уровня 24,0 по профилю продаж 2026 года: новых сегментов в нём нет, потому что их ещё нет в базе распределения; «сделано» — факт к этому плану. «Задание — капа» — сценарий капы по проектным правилам от 4–6 августа, его сумма 32,80. Задания коммерческого директора на год дают 27,48 и лежат между планом 24,0 и капой 36,0: выполнил план — сто процентов, каждый договор Амайи, Диона и Браво двигает выше. Расхождение построчных сумм с итогами — 0,01, это округление. Помесячная динамика план-факт — на странице проектов.
Проект	2025 факт	2026 факт, 7 мес	к 2025	2026 план — 100%	сделано	2026 задание — капа
Aqsai	3,17	3,09	97%	5,55	56%	5,55
Керуен	1,28	2,61	204%	8,26	32%	7,57
Атмосфера-2 и Неон	8,83	1,97	22%	9,35	21%	10,97
Атмосфера	2,14	0,48	22%	0,84	57%	0,84
Амайя-52 — тауны и дуплексы	—	0	новый	—	—	4,01
Дион — тауны и дуплексы	—	0	новый	—	—	3,31
Браво	—	0	старт	—	—	0,55
Аура — розница	0,62	0,36	58%	—	—	акиматный трек 7,00
Итого розница	16,03	8,52	53%	24,00	36%	32,80

Мерить только нарастающим итогом по сезонной кривой. Год делается осенью, поэтому равномерные двенадцатые доли дадут ложный провал летом и ложный подвиг в ноябре. Контрольные точки стопроцентной траектории: конец сентября — 14,9 млрд, октября — 20,3, ноября — 28,1.

Цель по деньгам включает акимат, и это её слабое место. В 16,79 млрд входят 4,90 от акиматной рамки — это 29% цели. Без подписания потолок сбора составляет 11,89 млрд, то есть 71% цели и ниже порога 13,9: финансовый директор физически не может закрыть свою цифру без чужого решения. Поэтому при срыве сделки по внешним причинам цель по кассе пересчитывается на 9,0 / 11,9 / 17,7, либо его показатель считается по собираемости в процентах, а не по абсолюту.

Ввод девяти очередей и подписание акимата — гейты, а не шкала. У них нет «140%»: очередь либо введена в срок, либо нет. Керуен 5 и 6, Атмосфера 5 и 6, Аксай 1 и 2, Аура 3, 4 и 5 — три из них держат акиматную сделку, остальные шесть открывают продажи следующего года. Без них порог по выручке арифметически недостижим, поэтому срыв по внешним причинам — основание пересмотреть базу года, а не считать год проваленным.

Как это связано между собой

Первые две строки — про одну и ту же сделку: она требует и подписи, и ввода объектов в срок. Это единственный пункт плана, где два руководителя отвечают за один результат.
Если не сделано	Кто	Что теряет группа	Млрд ₸
Акиматная сделка не подписана	Коммерческий директор	вся акиматная рамка и 4,90 млрд кассы	7,00
Объекты не введены в срок	Директор по строительству	сделка не закрывается даже подписанной	7,00
Зависшие сделки не оформлены	Директор ОКС	выручка уже заработана, но не признана	3,37
Конверсия не вернулась к 90%	Директор ОКС и продажи	конверсия 81% вместо целевых 90%	1,55
Доля бартера держится выше плановой	Директор по снабжению	денежных продаж меньше на разницу долей	1,74
Дебиторка не разобрана	Финансовый директор	деньги есть в договорах, но не на счету	14,87

База расчёта и что сверить

Акимат. Файл «квартиры Акимату 28.05.2026»: Аура 3 очередь — 75 квартир, 4 254 м², 1,87 млрд; Аура 4 очередь — 88 квартир, 5 038 м², 2,22 млрд; Керуен 5 очередь — 76 квартир, 3 853 м², 1,70 млрд. Всего 239 квартир, 13 145 м², 5,78 млрд по цене 440 тыс ₸ за метр. Средняя квартира 55 м². Итог файла — 5,78; построчные значения округлены до сотых, их сумма даёт 5,79.

2025 факт по мерке проданных. Розница 16,03 млрд (по прежней мерке оплаченных — 15,66 по 506 квартирам), акимат 2,94 по 146, бартер 2,69; итого база 21,66, доля бартера 12,4%. Собрано деньгами 10,01 млрд.

Допущения. Собираемость акиматной сделки 70% — как в прошлой сделке на 2,94 млрд. Собираемость розницы 48% — допущение плана по остатку: факт 2026 года — 32% по группе и 26% по рознице, 2025-й — 46%. Бартер в сумме таргета взят по доле 2025 года — это способ собрать план, а не лимит: потолка у бартера нет, и фактические 16,4% за январь–июль (по мерке проданных) идут в плюс. Ввод в срок как показатель вводится впервые, базы для сравнения нет.

🔴 Что сверить до утверждения. Количество квартир для акимата: в задаче 280, в файле 239. Разница 41 квартира — добор 1,22 млрд по рамке. Также нет подтверждённых плановых дат по девяти очередям — без них показатель «ввод в срок» не с чем сравнивать.